2016年7月に既存アパートを賃貸オーナーとして運営していた栁様。建物の老朽化に伴い売却に至りました。約3年前から現況で売却活動をスタートさせ、今年の3月で全ての賃貸契約が完了。
その後、土地として売却活動をスタートさせ、活動後、1週間で購入申込が入り（全部で4組入りました。）、とんとん拍子で売買完了に至りました。アパートには入居者も居たため、立退き業務から売買成立、引渡しまでをご経験した栁様にお話をお聞きしました。

アパートの立ち退き業務後に土地を売却された経緯について

山野：売却されようと思った理由は何ですか？
栁様：自分でアパートを維持管理していくのも大変で、自分が元気なうちに処分して現金化しようというのが理由です。
私は30才から不動産投資を始めたんです。それから素人なりに始めました。数回売買を重ねるうちに光コーポ（今回売却した物件）を買いました。

幸いしたのは、ここ3年前ぐらいから、福岡の地価が上がり出したということですね。これは予想しない、ラッキーでしたね。地下鉄が博多駅まで通るということはわかっていましたけれども、それはまだあと3年ぐらいかかりますが、それとは関係なく地価が全体として上がり出したという点では非常にラッキーでしたね。

徐々に売却の準備を始めていて、新しい入居者には期限付きで安い賃料で入ってもらっていました。そういう中で、2年前、山野さんから突然手紙が来たんですよ。

（と、言いつつ当時の手紙をおもむろに出した栁様。）  

山野：まだとっておいてもらってるんですね！
栁様：これが最初の手紙です。笑
なんで情報を得られたか、息子の名義でしたから、息子名義で手紙が届きました。まだ建物を壊すのは先のことですから、‟おやりになるならご自由に”という軽い気持ちで、山野さんに来ていただいてお話して、専任契約を結んだというところです。私自身も不動産業者との取引も経験していましたから抵抗はありませんでした。

一番、山野さんが素晴らしいなと思ったのは、きちっと報告をしてくれたこと。専任契約の場合、しなければならないということになっているんですけど、今までの経験上、普通はなかなかそんなにきちんと報告をしてこないんですよね。
そして実際に、山野さんの場合、営業活動を実際されておられましたね。業者回りとかいろいろなところを。それがその報告の中に載ってくるんですよね。大概、インターネットにあげたらそれで終わりという業者が多いし、報告もろくにしてこないというのが普通ですよね。
そういう中できちんと営業活動をし、報告してくるということを、まずこれを1回も欠かしませんでした。
これは、逆に私が業者を知っているがゆえに、「珍しい方だな」と思いましたね。信用がまずそこで出来ていたというか（笑）。

山野：入居者が退居して、4月から土地として売り出すと決まってからは、かなり反響が多くありました。  

栁様：世間的には土地の値上がりがありましたが、その分は全然最初から値上げをしないで、元の金額でそのままでいこう、と。
やはり幾分安いという感覚と、それ以上に駅から1、2分という便利さもあって反響が多くあったのでしょうな。

土地を2区画で分譲したい買主要望のため、買主や隣家との交渉やりとり

それで、最初の購入申込をいれた買主さん（建設業者でした）が１敷地に２区画分譲したいということで、隣地の擁壁が現況のままでは購入できないから、（買主負担で）擁壁を新設する許可を取ってくれ、解体時の土鋤取り（すきとり）方法等、色々な条件が出されて、それを進める中で、山野さんがよく丁寧に隣とも買主さん商談を進めるし、書類もきちんと覚書を作ったりとても関心しました。
私自身も、相続手続きや離婚調停などで書類を作ったりするんですけれども、なかなかそう簡単にできるものではないのに、山野さんはちゃんと難しい文書を作って必ず私にも見せてくれるし、それで契約が成り立っていくあの最初の業者とのやり取りは、非常に参考になりましたね～。勉強になりました。笑
そして、買主さんの要望を全てまとめて、最終的にはあと3日ぐらいで売買成立というときに、更に買主さんが注文をつけてきたんですね。

ここで山野さんが本領発揮したんですよね。‟もう信用ならん”と。
‟もうあなたとは交渉しません”と。取引を中止したのですね。
そしたら、買主の方が慌て出して。その後、夜に「是非買いたいから話を戻してくれ」と言って、何度も山野さんに連絡とってきて。
でも、山野さんはそれをスパッと切られましたね。

すごいな、と思いました。確かに次の購入申込者がおられましたけど、それでもやはり山野さんが切るというのは、不動産業者をやっていく上で非常に大切なものだと私は思っています。
あれをやれるということは、普通は大体‟よし。なら売買しよう”と、なると思うんですよ。あれを、歯を食いしばってかどうか知りませんけど（笑）、蹴ったということは、あれは勇気のいることだと思います。その後がうまく行ってよかったですけどね。笑 

－－－山野：でも、栁さんが僕を信じてくれたということもあるんです。僕としては、あそこで契約を進めても途中でまたトラブルになりかねないと思って、目先の喜びよりも後々のことを考えて、”これは栁さんのためにならないな”と。それで、個人的にも”この人と付き合いたくないな”と思って切らせてもらいました。笑

栁様：私自身も未練がないわけではなかったんですけれども、2、3日で手付金が入るというときにね(笑)。しかし、あそこはやはり凄いことだと思いましたね。なかなかあの勇気はそう簡単にはないものだと思いましたね。

－－－山野：本当に成功したからよかったんですが（笑）。

栁様：本当に、あそこは一番感心したところです。「この人について行って大丈夫だな」と感じました。一連の経過をみて、最初はほんとに「どうぞ、おやりになるならどうぞ」という気持ちから、営業活動をきちんとやっていき、それをきちんと報告してくれて、そこで信頼を得て、実際の売買の中で、1番目の購入者との交渉をまじめに一生懸命取り組む中で、結果的にはそれはダメになりましたけれども、2番目の方がスムーズに買うところにつながっていった。そして、隣の方からも喜んでいただいて、非常に細かい努力をされているのがよくわかります。何の問題もなく、そこまでたどり着いたという感じですね。

営業努力をきちんと見せることが一番の信用

－－－山野：やはり、売り出すときに売主さんの気持ちもどんどん変わってくると思うんですよね。
最初は高く売ろうと思っていたけれども、これが3ヶ月や半年続くと、少し値下げしないといけないかなとか、いろんな心変わりをすると思います。ひとつの考えにこだわるよりも、いろいろ柔軟に変えることと、情報を入れることというのは大事ですね。

栁様：今は不動産の状況がどうか、地域的な状況がどうか、そういう情報は正確に入れないといけないだろうし、あとは相手の資金事情等も聞いて、ほんとに急いでいるお金なのか余裕があるのか…。
しかし何よりも、（業者の）営業努力をきちんと見せるというのが大事だろうと思います。それが一番の信用だろうと思います。
実際にきちんと色々なところを回って、営業努力をしているという姿勢を報告とか行動で示せば、「それだけ努力しても地位的ないし社会的な状況で売りにくいのかな」となると、「時間が経てば少し下げてもやむを得ないかな」というような納得性が生まれる。 

やはり、すべては誠実さと営業努力をきちんと伝えることが一番信頼を得るところになるんじゃないでしょうか。
それがないと、駆け引きみたいに見られれば、信用は得られないと思うんですよね。地域的ないし経済的な世の流れとか、そういうものをきちんと説明して、あとは個人の営業努力を見せることでしか信用は生まれてこないと思うんですよね。どれだけ努力されているのか、というのを示せば納得されるんじゃないでしょうか。

専任ということで通常やられると思いますが、専任でやられる場合はそれなりの努力を見せる必要があるということですね。
専任と言ってもこの業者はたいしてやってない、と思えば、次は他のところに移ろうかとか考えます。まぁ、次に移ってもたいして変わりはないと思うんですけれども(笑)。
しかし業者からすると、次に移られたら今までの努力が水の泡になりますから、やはりその努力を見せるしかないのではないでしょうか。難しいですね(笑)。

毎日リビングについて

山野：今までの会話で出てきたと思いますが、また改めて今後私どもの会社、毎日リビングで、「今回の取引でここがよかった」、さらに、「ここを伸ばせばさらによくなる」ということをいただきたいのですが。

栁様：あまりおこがましいことは言えないですが、やはり山野さんにお会いして、誠実に営業活動をし、誠実に報告をしてくれるのが信用の基礎だと思います。そのうえで、解体やいろいろな業者のネットワークを持っておられる、これは常日頃の営業活動から出てくるのだろうと思いますが、それは山野さんにとっても大事だろうけど、結果としては私たちにとっても非常にありがたい、ということに繋がると思います。（不動産会社さんが）知っている会社だったとすれば私たちはホッとしますから。私たちも安心するんです。山野さんもホッとするでしょうけどこちらもありがたい。
そのネットワークは、営業活動の中から出てくるのだろうと思いますので、非常にありがたいです。あとは、売買セールスされる周りとのこまめな交渉や調査など、その辺は非常に両方を安心させる大事なところでしょうね。丁寧にやっていかれることですね。
手抜きをしたら、一点の不信が生まれたら、何かにつけて悪い方にとってしまうでしょ？（笑）

－－－山野：今、お話していただいた中に私が成長できる答えがあると思います。ありがとうございます！
最後に、どういう方が当社と相性が良いと合うと思いますか？

栁様：大手の不動産会社とは付き合ったことも行ったことはないですけれども、（大手は）ほんとに親身にやってくれるのかな･･･？と思います。行ったことはないですけれども、大手ではあるけど、ネットの魅力はあるかもしれないけれども、ほんとに親身にやってくれるかな･･･？というイメージがあります。

地元の会社の場合は、玉石混交というか、もう個別に企業に当たってみないといいのか悪いのかわからない。当たればいい企業があるし、当たりそこなえば悪い。それはもう会ってみないとわからない。
それを出会いやすくするためには、こちら（毎日リビング）がいろんなアピールをしないと。ホームページにしてもそうだと思います。
大手で売却をしていて、思うように売却がいかなかった方、おたくのホームページを見て信頼できると思っていただける方が出てきたら良いでしょうね。

ありがとうございます。地道にコツコツと、誠実さを忘れずに取り組みます。
当社のホームページもリニューアルを考えておりますので、是非参考にさせていただきます。
今後も、毎日リビングを応援していただけるように頑張ります。ありがとうございます。